挑起購買慾,零售業新獲利模式:為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買?

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挑起購買慾,零售業新獲利模式:為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買?

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挑起購買慾,零售業新獲利模式:為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買?



星巴克賣的不是咖啡,Zara賣的不是成衣,那,他們賣的是什麼?
更有些商家,東西未必比較好,生意卻好到爆。他們到底做了什麼,挑起你我的購買慾?

怎麼挑起購買慾?
這年頭,你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」,要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚,不然,就賣「社群意識」,顧客更會爽快掏錢。

方式不過就是這五種,用對一種,店家(或你)就賺翻了。

全球第一大拍賣網站eBay執行長、
美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、
潘尼百貨前執行長、
Bloomingdale’s百貨公司前總裁、
經典名牌Brooks Brothers執行長、
全球最大化妝品集團雅詩蘭黛執行董事長、
美國成衣及鞋類協會總裁、
全國零售聯盟總裁、
美國哥倫比亞大學商學院教授、
國際時裝組織總裁……
數十位業界翹楚與零售業意見領袖,破天荒聯名推薦!

零售,這一行怎麼玩?首先你得知道,零售業界經歷了哪三波革命:
第一波革命是「產品導向」的時代。商品通路不發達的年代,呈現消費需求大於供給的狀況,也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時,幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。
第二波革命是「行銷導向」的時代。隨著行銷通路日趨發達,各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多,零售業界必須為自己的商品「創造需求」。
第三波革命是「消費導向」的時代。所有零售業者都在努力搶占市占率,消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求,在買到東西之外,更要提升消費體驗。
因此,現在的消費者,能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品,導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是,消費者需求產生五大轉變:

從買東西,到買體驗:於是,蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。
從大眾化,到客製化:傳統咖啡店貴、不方便、口味單一,但星巴克可為你特別調製。
從奢華,到平價奢華:例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。
從時尚,到快速時尚:消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式,定期回流報到。
從自我意識,到社群意識:Rue La La將官網連結到海地救援網站。

曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓?路易斯,以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可?達特,探索鉅變背後的推動力量,剖析當前與未來的產業贏家,找出成孕禶~面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克,和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等,這些成孕禶~如何在不景氣時代,競爭對手遭逢困境之際,還能持續創新,提供美好體驗。

作者指出,要熟悉以下的三大策略法則,你就能準確知道,五種挑起購買慾的方法當中,該用哪一種:
和消費者建立「神經連結」:以創造消費者的美好體驗。
先占式行銷:摸清各種通路,比競爭者更快接觸消費者。
價值鏈控制:製造端到銷售端的完整掌握。

以前,成左犒s售業是「不知不覺」的情況下,做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在,你可以用「先知先覺」的方式,有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。


作者簡介

羅賓?路易斯(Robin Lewis)
《羅賓報告》執行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問,並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中,有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。

麥可?達特(Michael Dart)
嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事,擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年,也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。

 

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